Cele 12 porunci în încheierea unei vânzări

Grant Cardone, expert in vanzari, ne impartaseste care sunt cele 12 porunci in incheierea unei vanzari, in cartea sa “The Closer’s Survival Guide“.

1. Nu te ridica de pe scaun.
Este indicat sa iti prezinti produsul, serviciul sau ideea din picioare, insa sa negociezi intotdeauna stand jos. Chiar daca interlocutorul tau se ridica in picioare, tu trebuie sa ramai asezat. Daca te ridici in picoare in timpul negocierilor ii transmiti acestuia ca ceva s-a schimbat si ii permiti sa incheie negocierea mai devreme.

2. Prezinta-ti intotdeauna propunerea in scris
Oamenii au tendinta sa nu creada ce li se spune, ci vad in scris. Trebuie sa ai intotdeauna un contract si coli de hartie pregatite. Orice serviciu sau beneficiu oferit trebuie notat pe hartie pentru a ii arata clientului exact ce va primi daca va incheia afacerea.

3. Comunica in mod clar
Nimeni nu va avea incredere in tine daca nu poti comunica in mod clar si coerent. Iti poti exersa discursul, inregistrandu-te si apoi reascultandu-te pentru a te asigura ca oamenii vor intelege exact ce vrei sa spui.

4. Stabileste contact vizual
Poti exersa stabilirea contactului vizual pana cand acesta devine o obisnuinta. Este esential sa iti privesti clientul direct in ochi. Astfel ii transmiti ca ai incredere in fortele proprii, in produsele si serviciile oferite si in propunerea pe care i-o faci.

5. Tine intotdeauna un pix la indemana
Daca nu ai un pix la indemana atunci cand ai nevoie, clientul va amana semnarea contractului si este posibil sa renunte definitiv la acesta. Toate contractele necesita semnaturi, asadar este esential sa ai intotdeauna un pix (sau mai multe) la indemana.

6. Da dovada de umor
Umorul ii face pe oameni sa se simta bine in pielea lor, ii inspira si le ofera speranta – toate acestea sunt importante atunci cand vrei sa inchei o afacere. Oamenii sunt mai dispusi sa ia decizii importante atunci cand sunt mai putin seriosi. Vei incehia mai multe contracte daca reusesti sa iti faci clientul sa rada si sa se destinda.

7. Intreaba de mai multe ori
Este important sa gasesti o cale prin care sa iti repozitionezi negocierea dupa ce ai fost refuzat. Nu este gresit sa insisti, persistenta este mama succesului si a prosperitatii.

8. Ramai alaturi de client
De fiecare data cand iti lasi clientul singur, deschizi portile nesigurantei si indoielii in mintea acestuia. Acest lucru poate cauza o prelungire a negocierilor.

9. Trateaza fiecare client potential ca pe un cumparator
Oricare ar fi circumstantele, trateaza fiecare client potential ca pe un cumparator. Cauta orice semn care sa demonstreze ca acesta a cumparat un produs sau un serviciu similar in trecut.

10. Ramai increzator
Crede intotdeauna ca se va ajunge la semnarea contractului, indiferent ce iti spune clientul. Asa cum se spune, „Unde exista vointa, exista si o cale!” Elimina toata negativitatea din jur.

11. Fii pozitiv
Indiferent de raspunsul clientului, ramai pozitiv si zambitor pe tot parcursul negocierilor. Daca adopti negativatea clientului, rezultatul nu va fi niciodata unui pozitiv. Negativitatea este intotdeauna doborata de pozitivitate.

12. Zambeste mereu
Nu este vorba doar de atitudinea pe care o afisezi, ci de tot ceea ce exprimi. Incearca sa zambesti tuturor necunoscutilor pe care ii intalnesti pe strada timp de o saptamana. Exerseaza in acest fel pana ajungi sa zambesti si atunci cand negociezi, si cand obiectezi, si cand inchei un contract. Nu ai observat ca oamenii de succes zambesc tot timpul? Nu zambesc deoarece au atins succesul, ci au atins succesul deoarece obisnuiesc sa zambeasca.


(P) Culege roadele unui nou inceput cu imprumutul potrivit. Sume intre 100 si 500 de lei, rate fixe saptamanale sau lunare.




Alte articole asemanatoare:

like la pagina pentru a continua!